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新闻动态
销售两极分化中间产品增加 蝴蝶兰种苗市场“变脸”
发布日期:2018/05/07 点击量:394人次 

 

    自2015年蝴蝶兰种苗市场复苏,近年蝴蝶兰瓶苗产量持续走高,预计2018年蝴蝶兰瓶苗总量将达到8000万株,较2017年略有增加,基地扩张和新品种扩量是促使前端种苗增量的主要原因。但眼下的种苗销售行情却已不能与去年“同日而语”,红花产品全线滞销,杂色花再次成为种植者的主要关注点。今春的种苗销售行情反映了两个行业热点话题:日常花被寄予“厚望”、“南苗北花”的产业格局可能盲目乐观。


红花从“一花难求”到全线滞销


    现在已进入4月下旬,种植者唯恐买不到杂色花苗,都已提前下手;而红花却迟迟无人问津,从瓶苗到大苗全线滞销,有组培商说,“我已做好红花洗苗的准备”。


    眼下,红花整体销售低迷,‘大辣椒’组培苗每株出瓶价格从1.2元至1.8元不等,少数产品已低于1元,跌破成本价;而去年同期‘大辣椒’瓶苗每株常规出瓶价还保持在1.2元至1.5元之间。即便如此低价,瓶苗仍然卖不动,一些种植户已有减少,甚至取消红花订单的想法。


    同样“停滞不前”的还有中苗。2.5寸‘大辣椒’中苗眼下每株价格为4.5元至5.5元,而去年同期为5.5元至6元。广东、福建部分种植者考虑到北方禁煤后的中苗市场,近年都扩大了种植面积。然而,由于春节后成品积压和销售行情不佳,北方生产者都在观望,坐等中苗降价。南方的中苗卖不动,自然瓶苗也没地方种,大苗每株8元至10元,同样无人问津。


    ‘大辣椒’种苗受影响最明显,而其他红色系品种同样受牵连,红花整体销售处于低谷,‘红玛瑙’、‘阿里山姑娘’等品种同样难走量。


    2015年宵,红色系成品花后期“一花难求”,导致早春种苗受热捧,而为何现在红花又“失宠”了?这不得不追溯到从2016年开始的红花扩量大潮,特别是‘大辣椒’单一品种在红花系中产量过半。新增的红花成品在2018和2019年宵市场爆发,因此2018年宵后期红花大范围滞销,特别是在作为销售“风向标”的广州市场遭遇了历年最差行情,这导致春节后红花种苗市场迟迟不动,并且从业者普遍对2019年宵行情同样不看好。


    “实际上,对市场信号的过度解读加剧了恐慌情绪。”厦门和鸣花卉科技有限公司董事长刘亚军认为,红花在2018年宵失利是多方面原因,并非仅仅是量大导致的结果。2017年下半年,反常的天气影响了广东和福建地区的催花,这一方面使得蝴蝶兰整体花期靠后,缩短了销售时间;另一方面,也影响了产品品质,使得价格不如预期。此外,后期低温降雪影响物流和零售、新入行的种植者缺乏产销经验等,都加剧了后期低价、滞销的状况。


    厦门和晟兰苑负责人黄松也认为,不是苗量影响销售,而是下游种植者的信心问题。2013年市场开始洗牌时,蝴蝶兰种苗也曾一度滞销洗苗,当时的瓶苗峰值产量在6000万株左右,而近两年虽然瓶苗产量增加,但日常花消费量大增,因此年宵上市总量实际变动不大,并不完全是过量问题。


    从业者认为,缺乏统计数据支撑,而仅凭主观猜测,红花更多的是倒在了种植者的“悲观情绪”上。


杂色花再回“神坛”


部分品种供不应求


    虽然红花种苗市场“溃败”,但杂色花却供不应求。这不禁让人想起2014年,在红花市场持续低迷的情况下,杂色花被誉为“救世主”,成为生产者关注的焦点,种苗同样“脱销”。


    目前,‘满天红’、‘富乐夕阳’、‘绿熊’等老品种的单品产量仍较大,不过新一茬的‘安娜’、‘三色鸟’、‘甜格格’、‘大财主’等品种也在快速上量,而且种植者指名率较高。与红花相比,杂色花瓶苗每株价格多在2元以上,中苗单价在7.5元左右,大苗单价为12元至15元,虽然价格较高,但是仍遭“哄抢”。


    与红花相比,杂色花成品较好的销售表现是一大原因,多样化的品种也使得单品供过于求的风险下降,而且销售灵活性强是杂色花的“秘密武器”。现在杂色花2.5寸、3.0寸的中间产品较多,这意味着,生产者既可以做3.0或3.5寸的成熟苗进军年宵市场,也可以转化成2.5寸或2.8寸的日常花,根据行情快速调整生产节奏。而大红花做3.0寸催花,成品花品质会大幅下滑。


    “今年杂色花抢手,但种苗数量已经固定,明年杂花要成灾。”面对一边倒的销售行情,北京靓馨花卉有限公司总经理王振华担心,杂色花会重蹈2015年的覆辙,产量大了,同样存在滞销问题。


种苗行情释放哪些信号?


    目前,大陆蝴蝶兰红花约占瓶苗总量的65%,杂色花占35%,两者反差强烈释放了哪些信号?


    首先,红花滞销和杂色花热销,说明下游生产者对销售市场关注点的转移,日常花被寄予厚望。红花一直是年宵的主体产品,曾经市场上超过90%的蝴蝶兰都是红色。直到现在,年宵市场上红花消费量仍远超杂色花。生产者“冷落”大宗产品,转而对杂色花热切关注,一方面是对2018年宵市场失利的反向操作,另一方面说明他们越发关注日常花市场。


    “我现在每年年宵花产量基本持平,今年扩建基地后会把日常花产量增加一倍。”宁夏宏茂农林科技有限公司总经理刘刚宏说,年宵花大多本地销售,而且销售时间集中,不像日常花可以销往北京、长三角、广东等地,产品从大花苞卖到开五六朵,整个销售周期很长,而且市场竞争压力小、价格平稳。


    为了迎合日常销售品种多元化、价格多级化的消费需求,1.7寸到3.0寸杂色花的中间产品数量增多。杂色花可以做2.8寸成熟苗催花,跳杯还能减少三四个月的生长时间,因此单株批发价格15元也比卖大苗合适,这种心态使得近两年2.5寸至3.0寸的杂色花产量增加。不过有从业者指出,这样的中间产品由于生长时间不足,对生产技术要求较高,否则花朵数量、大小和植株耐摆性会受影响。


    目前,日常花占总产量的三四成,销售区域主要集中在一线城市及东南沿海地区,市场成长速度较快。不过也有业内人士分析,杂色花单株销售模式不像红花组盆销售跑量快,再加上市场培育速度没有想象中快,因此短期内日常花市场难与年宵抗衡


    其次,瓶苗和中苗明显滞销的状况说明,“南苗北花”短期内难以实现。广东是全国最大的蝴蝶兰瓶苗和中苗产区,以及成品花销售区,生产的瓶苗超过一半在本地市场消化。而近两年,在菊花湾、万顷洋大量扩张的蝴蝶兰生产温室,正是为北方禁煤后“量身定做”的种苗代工地,然而北方种植商似乎并不买账。有从业者认为,2018年宵,广州市场的区域性严重过量,很大程度上是“南苗北花”的设想惹的祸。正是因为南方种植者对代工种苗市场的盲目乐观,导致广州地区年宵花数量大幅增加,从而区域性供过于求较为明显。


    “禁煤令”实施期间,北方部分蝴蝶兰生产企业的成本上涨了3倍以上,以这样的加温成本养小苗,再赶上差行情,那是“亏得吐血”,北方从业者需要中苗代工地。那为什么北方从业者不大量去南方采购中大苗?一方面是北方生产者与南方生产者养苗方式不同,北方花苗叶子厚实、质地硬,南方由于水分大、温度高,叶片大而薄,南方中苗到北方温室中损耗大,且催花状况不理想。以杂色花种苗为例,不少品种要求苗期夜温在25℃以上,南方用空调加温,设定25℃并不代表实际能保持25℃,一些对温度敏感的品种会提前出梗或花芽分化不充分,
双梗花比例会下降,影响后期的价格和销售,而北方则在加温方面更保险。


    另一方面,虽然北方加温成本增加,但仍有部分企业可利用地热、电厂余热等进行低成本加温,这样仍有部分中大苗产品供应。而且不少种植者从瓶苗自己养的习惯还没改变,因此北方对中大苗的需求短时间内没有南方从业者预想的量大,需求也没那么迫切。


    北方不采购南方中苗,作为大宗瓶苗消耗地的南方生产者就无法采购新瓶苗,产业链因此运转不畅。北方生产者的观望态度给南方苗商造成了压力,使得蝴蝶兰种苗市场变成买卖双方的博弈、中苗商与组培商的博弈。


    毕竟北方加温期长、加温效果好,但供应量受限,而南方在加温成本、光照时长上有优势。因此,从长远来看,南方从事种苗生产仍是趋势,或许只是时间问题。


    再次,规模化、专业化的产业分工越来越重要。从种苗端看,大组培企业在品种、排产计划、规模化效益方面有优势,抗风险能力强,即便遇上红花滞销,杂色花仍能为公司创造现金流。而主产‘大辣椒’、‘火凤凰’等单一品种的小组培室抗风险能力弱,遇上行情低落很容易亏损,以至于难以为继。


    从种植端来看,除新手入场,近两年都是大户扩张基地。种植者的规模化生产有利于降低成本,多品种种植能更好抵抗风险,并且在日常花、年宵花之间有更灵活的变动空间。“从欧洲的发展经历看,20年前可能有300家种植商,而现在同样的供应量,生产商变成了30家,说明规模化是蝴蝶兰未来的发展趋势。”刘亚军说。


如何解决种苗滞销燃眉之急?


    种苗价格波动走低,但各项生产资料和人工成本都在增加,蝴蝶兰已进入“微利时代”。现在种苗量持续增加已是定局,有哪些方式可以促进销售?


    首先,出口市场有待深挖。目前大陆对韩国和越南出口量较大,欧洲也有部分出口业务,但输美温室的价值迟迟没有发挥出来。有从业者认为,目前大陆蝴蝶兰缺乏一个强有力的“职业经理人”组织,为对外出口贸易牵线,公司自己探索出口市场成本太高。


    其次,中大苗介质出口不顺畅,可将瓶苗、小苗作为出口突破口,等待贸易通道畅通、解决运输技术问题,再走介质运输也不迟。


    再次,创新销售思路。现在蝴蝶兰销售者也在新渠道上做文章,尝试电商销售模式,但蝴蝶兰与电商模式的契合点并不多,也缺乏“引爆点”,而且用传统市场的经营思路做电商也不匹配,反而不如在传统销售途径中做一些产品创新更见实效。比如更改包装形式,原本大盆组合花形式不利于运输,也不利于刺激市场需求,不如一些精致的小包装更容易打动人。刘亚军对美国超市的组合销售模式比较认可,轻质花盆搭配蝴蝶兰、百合竹等,配上公司Logo,组成手提套装小巧可爱,国内在产品打造方面比较欠缺。江苏润州超群花卉有限公司总经理廖学舜则更注重场景消费。他介绍说,在国外,节日消费同样是主流,但不同节日有不同的消费特色,不像大陆扎堆红花,比如万圣节喜欢奇怪的花色,感恩节、圣诞节、母亲节、情人节又有各自主推的花色,大陆应该在多元化种植的同时扩展多元化市场。


    从全国范围的供求关系来看,供需失衡没那么严重,区域性供过于求的市场信号被过度解读,种植者盲目追风和悲观心态反而危害更大。刘亚军认为,现在成品花市场表现欠佳,主要是受年宵市场遗留的产品和情绪影响,进入5月后上市量减少,成品花行情会回升。现在种植者不会因为失利而退出蝴蝶兰行业,但应该想好定位,谨慎选择品种,否则一哄而上的杂色花也会重蹈红花市场的覆辙。


蝴蝶兰新品种‘威力’

 

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