与其他行业一样，国内的花卉行业每年也会经历一段淡季，主要集中在夏季的6、7、8月份。在这段时期，西安盆花销量大幅缩减，售价也会有一定幅度的回落。为何每年一到这时便要进入淡季呢?其实这是业内人士在行情遇冷时，自我设定的一个“伪命题”，如何正视行情波动原因，设法调整改变现状，是摆脱“淡季”束缚的关键所在。

　　渠道受限应另辟蹊径

　　西安盆花销售淡季，最直接的表现就是销量大幅缩减，无论是生产商还是经销商，出货速度均有不同程度的放缓。而这只是市场端的表现，如果继续深挖，就不难看出，根本原因在于西安的盆花销售过于依赖花卉市场和批发走量模式，久而久之，使得销售渠道被禁锢。

　　夏季天气炎热，愿意前往花卉市场购买盆花的终端消费者减少，记者近期走访了西安几家批发市场和零售市场，即便是在周末，前来买花的消费者也不多，市场通道只有很少的客流量，而且均以“逛”花市为主，实际消费量很少。西安花乡花卉市场的部分商户对记者说：“现在天热，老百姓都不愿来市场，我们这的环境相对来说还算不错的，有些市场又热又闷，更没什么人去。”花卉市场是目前消费者购买花卉产品最便捷、最主要的渠道，如果夏季市场购物环境恶劣，又怎能吸引消费者前往?同时，如果在销售端完全依靠花卉市场，那么一到夏季盆花销售便很难翻身

　　因此，盆花要想摆脱“淡季”的束缚，首先要改变销售渠道的单一性。橙色多盟(DümmenOrange)中国区销售总监汤卫国介绍说：“在欧洲，其实也有盆花销售淡季，但与国内相比，欧洲花卉产品的销售渠道比较多元化，比如超市、花店、花园中心，甚至是便利店也会有少量盆花产品销售，当这些销售渠道能够让终端消费者便捷地购买到盆花时，就会在很大程度上增加产品销量。”

　　眼下，电商成为花卉行业内的热门话题，也有不少从业者纷纷试水，这说明大家都看好盆花产品的网络销售平台。在炎热的夏季，消费者足不出户就能通过网络平台购买盆花并送至家中，对于盆花销售来说，走货量不容小觑。近两年，多肉植物在西安地区迅速走红，除了自身讨喜的外形深受消费者喜爱外，能够借助电商快速流通也是其销量大幅增长的一个因素。当然，在利用电商平台将盆花送进百姓家的过程中，尚有诸多问题有待解决，最为突出的便是冷链物流的搭建，但我们相信通过物流服务商的努力，冷链物流会得到进一步发展，这对于缓解盆花销售淡季将起到非常明显的作用。

　　周年供应仍需坚持

　　每年一到淡季就会出现一个怪现象，对于经销商来说，一边受淡季影响销量下滑，一边高品质产品频频缺货。如果市场需求缩减，为何还会出现缺货现象呢?记者调查发现，淡季期间盆花销售缩减的部分，主要来自终端消费群体，天气炎热，西安市民都不愿前往花卉市场;但是一些商场、酒店、办公场所的租摆用量并没有受到太多影响。近几年，集团消费大幅缩减，租摆业务较往年减少很多，但从周年租摆用量来看，淡季期间的波动不是很大。

　　由此可以看出，其实在淡季，盆花需求量仍然存在，而这部分客户对盆花品质要求比较高。本报在7月底进行全国主要城市盆花行情调查时，了解到全国范围内高品质产品缺货，尤其是红掌、凤梨等主流盆花。在采访西安地区行情时得知，山西生产商生产的17厘米盆径‘特伦萨’，在西安的批发价格高达45元一盆，但仍然供不应求。

　　既然市场有需求，生产商为何不投放产品呢?多年来，淡季期间盆花走货量少，销售价格也较平时略有下调，为此生产企业大多会继续生产产品，以跳过淡季，等到中秋、国庆期间再陆续上市，对于生产商来说，这是一种降低销售风险的方式。还有一部分生产商将目标放在年宵市场，在夏季没有货源供应，出现这种情况的主要原因是生产商没有按照周年计划逐月投产上量。

　　艾索特植物园艺(上海)有限公司销售经理张伟东告诉记者：“7月份，我走访了很多凤梨生产企业，发现即便是在淡季，高品质凤梨的销售情况也很好，有的企业投产的‘平头红’单盆批发价格能达到30元。但是大部分企业在这段时间拿不出产品，因为很多生产商没有严格执行逐月投产、销售的生产计划。”虽然生产商也都明白周年计划投产的重要性，也在安排生产计划时实施，但大多企业都会选择在夏季相应减少供应量，这也导致淡季高品质货源严重短缺，如果生产商勇于尝试一下淡季供应，高品质货源不一定卖得比平时差。

　　盆花品种应更加丰富

　　在年宵期间，花卉市场的盆花产品可谓琳琅满目，有些日常难得一见的产品也纷纷亮相。然而在夏季，花卉市场内的盆花产品以常规品种为主，供消费者选择的余地不大，这也加剧了夏季市场盆花行情的惨淡。

　　今年6月份，记者前往欧洲考察，发现欧洲的盆花品种比国内丰富许多，除了主流大盆花外，一些小盆花、宿根植物、水生植物和草花在终端消费市场表现同样抢眼。丰富的盆花品种是打开家庭消费的重要一环，例如9厘米盆径的红掌近年来受到终端市场的推崇，当消费者逐渐培养起购花习惯时，却在夏季找不到产品，无疑会打消其消费热情。

　　同样，即便电商平台成为销售商扩大消费的新“领地”，但如果没有丰富的盆花品种来支撑，电商平台的吸引力和生命力将大大减弱。抓住时机，根据新的消费特点，尝试用新的产品和营销方式尽可能地吸引消费者，才是保障“淡季不淡”的根本，更是西安盆花生产商、经销商应该首要考虑的问题。

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