当苗木行业遇冷时，孙亚芬经营的草花生意却风生水起。作为去年11月刚入驻夏溪花木市场草花展销专区的优质商户，她对于生意的起落从不赘言，伴着“暴风骤雨”，积极调整产品结构，以草花产品的应用实例打通销售渠道。
审时度势，借市场发力
孙亚芬经营的花满阁座落在夏溪花木市场新开辟的草花展销专区内。从营养杯到盆径12厘米、16厘米的常夏石竹、三色堇、报春花等草花，被分类组合摆放在摊位前，形成了一片小型花海，吸引着来往的人。采访期间，不断有客商前来询价。
“原本是以成章为中心，在马路两边销售草花，但人流量聚集度不够。正好去年夏溪花木市场开设了草花展销专区，我们希望能借这个平台将产品推广给更多有需求的客户。”孙亚芬介绍说。眼下，正值春季苗市旺季，据她估算：花满阁的草花销售额与去年同比增长了近30％。
审时度势，积极调整产品结构，是赢得市场极为重要的一步。例如去年春季较为畅销的盆径16厘米的瓜叶菊，每盆批发价在4.5元，而孙亚芬却于同年9月缩小了该品种的种植规模。“一些畅销品种很容易引发农户跟风种植，一旦供过于求，价格就会下滑。现在同规格的瓜叶菊价格跌到了3元左右。”孙亚芬表示，虽然从目前来看瓜叶菊在草花中表现不错，但与去年相比，天竺葵、雏菊、报春花等产品销售比例在提高，一些草花新品种也不断被引入市场。
所以，对于生产草花的种植商来说，要综合不同地域、不同客户的需求，不断改进品种、规格，切勿盲目跟风。同时，还寻找到适合自己产品的推广方式及平台，才是明智的选择。
设计实例，让产品发言
夏溪花木市场作为综合型的一站式采购平台，近几年一直致力于以体验式消费模式和花卉应用艺术丰富商业业态，引导了不少商户将草花的搭配应用注入到日常销售中，以更直观的产品案例打动消费者。
为了更好地适应市场，满足房地产、公园、办公楼等多样化、色彩化、高端化的用花需求，让原本只是简单满足园林绿化摆放需求的草花更“打动”人，孙亚芬和丈夫特地针对不同地区的市政工程、公园、楼盘、庭院，打造了富有内涵、生动形象、贴近地方特色的花墙、草花动物雕塑、花卉瀑布等设计实例。这样做，一方面能融入自产的主打草花品种，促进销量；另一方面，也能展现更多花境配置的方式，为采购商、设计单位提供思路和方案。
“这些无声的实例胜过了有声的介绍。特别是在跟客户沟通时，这些案例是很重要的自我推介。”孙亚芬在交谈中给笔者展示了为南京某农业工程公司设计的草花应用案例。她以春季应用较多的矮牵牛、报春花、三色堇为主要花材，制作出三只松鼠在花间嬉戏、跳动的场景，栩栩如生的动态效果有效带动了草花销量。“未来，我们还是要多学习、借鉴同行业内优秀的营销模式，同时，规范生产高品质草花站稳市场。”
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