随着天气转热，一年之中最旺的多肉销售季渐进尾声，生产基地和经销商稍稍松了一口气。但作为目前国内最大的多肉生产基地，浙江万象花卉股份有限公司仍处于繁忙中，几十万平方米的生产温室不断种植繁育、数万平方米新温室仍在建设、线下批发店全国布点、线上旗舰店发力前行，这个多肉界的“巨无霸”在各领域大步前进。日前，记者采访了万象董事长周建桥，听听这个“掌舵人”的多肉生意经。
生产最忌“有心不用心”
“我曾经说过，多肉不看品种看品相，现在我也仍坚持这个观点。”周建桥在多肉生产方面最看重的就是品质。在多肉最热的2014年，万象到韩国引种，“大手笔”让多肉圈从业者纷纷咋舌，直到现在，万象仍每年投资600万元以上进口韩货。“虽然说韩国在品种研发方面仍有优势，但我看重的不是这个，最初引种也不是为了追品种。”周建桥一开始就将万象的产品定位在消费数量最大的普货品种上，虽然每年都会投入大笔资金购买韩货，但并不是为了追品种，而是为了保证母本种苗的纯度，保证生产色相更佳的产品。
“万象不追品种，我们种植上量的就是常规的100多个品种，‘冬美人’养成‘桃之卵’的品相每株也能卖5元，果冻色的‘黑王子’能卖到每株10元，走追品种这条高风险的路就不值了，当然市场流行的‘桃之卵’、‘白熊’等品种我们也有大量储备。”周建桥定位万象只做产业，保精品。
从今春多肉的销售行情来看，品相好的产品高价难求，而品相差的烂货一抓一把，因此在坚持品相这条路上，从业者已经看到了市场转折的曙光。“生产必须要坚持品相，最忌有心不用心，比如我们也会外采一些品种，供电商平台丰富产品品类，发现一些小种植户生产多肉连基本的杀菌杀虫工作都没做好，因此外采产品要进专门的隔离温室杀虫杀菌后再销售，这样的种植户就是没真正用心。”周建桥说。
其实品质问题不是规模大小的问题，而是意识问题。比如现在很多生产普货的基地已经不再保留母本区，因为可外采的砍头或母本苗很多、价格便宜，但万象仍保留大量温室面积作为母本区。“外采的砍头苗很难保证整齐度和健康度，还是自己的母本更放心。”周建桥说。
销售的“回归”与“跳脱”
“多肉是花卉产业的一个品类，所以万象按照花卉产业的发展路径做多肉，让多肉回归花卉产业化经营的思路和模式，但又要发挥多肉自身的特殊性，从花卉产业中跳出来。”周建桥的这套“走回来”和“走出去”的发展模式是源于花卉产业，又跳脱花卉产业。
传统销售渠道仍是万象的重点拓展渠道，在生产和销售中都重视规模效应。现在万象已经在15个省市设立销售点，建立覆盖全国主要销售区的网点布局，还计划将美学引入展场布置，打造生活样板间。不过，针对多肉线上销售市场基数更大的特点，电商更是销售渠道拓展的重中之重。春季万象电商团队已将店铺每天的接单量上升到四五千单，网络成为万象主要的销售渠道。
和去年相比，多肉价格下滑，但万象的营业额仍在增长，公司计划今年花卉产品总销售额达到2亿元，其中多肉占1.4亿至1.5亿元，线上要占总销售额的70%。周建桥坚持认为，不管网店还是线下店，实际上就看谁能做标准化、品相化、规模化生产，实现周年稳定供货才能成为行业老大。
不过周建桥也发现，线上线下销售市场确实区别比较大。比如线下都是大批量，只要关注好品质就很省心；但线上订单小、品种分散，因此万象计划上几条包装流水线提升效率。再比如，品种流行趋势也不一样，线下市场的‘红宝石’、‘吉娃娃’、‘葡萄’等都是畅销品种，但对线上市场来说，品种同质化严重，反而是一些偏门品类受到更多关注，比如‘黄金万年草’、‘棒叶不死鸟’等突然就从淘汰品种变成抢手货。
管理实时反馈更高效
都说“船小好调头”，小种植户价格自由度高、品种转向快，但对于大企业来说，尾大不掉是个常见问题。万象有几十万平方米生产温室，线上线下多条销售线，再加上基地之间调货、观光园旅游接待等，如何协调各部门实现高效管理？“我们靠得就是一本制度、四张表格和一个流程。”周建桥说。
一本制度就是公司的管理制度，四张表格就是日报表、工作联系单、巡查表、指导卡，一个流程就是每个工作详细的操作流程。通过这些，所有的指导意见都落在文字上，督促下级执行，而与上级就某项工作或某个问题的沟通也在微信群里实时讨论和反馈。“我们每日都有巡视任务，有什么问题马上通过工作联系单或指导卡反映出来，虽然企业大布局调整慢，但内部处理高效。”周建桥说。
周建桥目前作为主抓生产的领导，每天到基地巡视，记者就跟随他走访了其中一个基地。到达基地时正赶上外部采购的番杏科多肉到货，大卡车开进园区，但原本的隔离温室被部分新采购的韩货占据，没有足够的空闲温室卸货，而且突然下雨，于是基地负责人想分散放置在多个温室，周建桥看到赶紧找负责人停止搬运。“采购产品怎么能直接进温室，必须要进隔离间消毒杀虫，这个是制度，说放不下或下雨着急都没用，必须空出一个温室专门隔离，否则染病、染虫损失更大，必须按产品入库流程走，这样便于统计。”周建桥现场直接给负责人发了“指导卡”。
记者5月15日当天也在园区周转用的小车上发现了给多肉种植组的工作联系单，上面是5月13日的记录：4号棚3床的‘子持白莲’移96床，‘花乃井’移40床，4床‘子静’移50床；10号棚装基质注意，别装错，放入4号棚3至4床上，完成5500株等5条内容，执行时间5月14日。
据记者了解，万象平均2万平方米的温室只用1.5个人进行常规管理。种苗扦插时，每人每天的扦插量是1.2万盆，今年计划生产1亿株多肉，但常规的园区固定生产工人不超过150人，这一系列数字相信会让很多人大吃一惊。除了每个生产区的常规管理人工，其他人都是流动大军，按照流程在各基地上盆、扦插、浇水等，人员高度集中作业，大大提高了效率。
“多肉还在兴起阶段，渠道还没有完全打开，规模化生产的企业太少，实际上可以通过股权交叉合作，形成更加自由、开放的联盟，提高生产者积极性，把一元产值的产品规模化，就能做出年流水几千万甚至上亿元的大产业。”周建桥说。
万象正在装配调试的多条包装流水线之一，正式使用后，该公司电商团队的包装效率将会提高。
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