山东济宁李营耿南苗圃以法桐、栾树、国槐等落叶大乔木的生产和销售闻名业内，苗木销售到河南、江苏、北京等28个省、市、自治区，年销售额达到1600多万。苗圃场长王继连有个观点：绿化的一个重要作用就是要改善生态环境，这就需要多种大乔木。只有大乔木，才有大绿化；只有大乔木，才有大荫凉；只有大乔木，才能挡住大风沙。基于耿南苗圃的销售业绩以及对大乔木生产的专注，王继连在苗木界得了个“乔木王”的称号。他本人的解释是：“我姓王，主要生产乔木，所以朋友们才这么称呼，与‘乔木李’、‘乔木张’ 是一样的。”

关键是种什么

62岁的王继连从1963年就开始与苗木打交道。总结多年的从业体会，他说苗木生产无非是三件事：种什么、怎么种、卖给谁，其中种什么是关键。王继连种了几十年的法桐、国槐，至今仍抓住不放。“ 只有精品店，没有小而全”是王继连的口头禅，一个苗圃没有几个主打品种，就很难做精、做细、做深，也就形成不了什么特点，没有特点的苗圃在激烈的市场竞争中是无法生存的。王继连说要有选择地创新、少而精地发展新品种，近年耿南苗圃开始引种五角枫、北京栾等新树种，因为他了解到北京城市绿化中这些树种的用量在逐年上升，价格稳定，利润合理。王继连认为，利润过高的树种也不要引种，因为和你同时看到高利润、同时引种的人肯定特别多。

诀窍是换位思考和规模

耿南苗木全国知名，当问到在营销上有没有什么诀窍时，王继连说，诀窍就是换位思考。假设你是买苗客户，你希望卖苗人怎么做，然后按这种希望来衡量自己。公平、诚信和服务是最古老的商业法则，但有时会被利欲蒙上阴影，换位思考能让人摆脱这些阴影。另外，王继连特别强调规模效应，回头看自己几十年的创业之路，王继连说最重要的一步是发动群众一起种植苗木。如今“李营落叶大乔木”在全国已经有了一定的知名度，李营也成为全国最大的法桐生产基地和集散地。山西有人种法桐，也有很多绿化单位要法桐，但山西人还是要到李营来买法桐，这就是规模效应。

目标是可持续发展

任何企业的发展都有目标，它是企业各种行为的原动力。王继连说耿南苗圃的目标是可持续发展，而不是利润最大化。企业要可持续发展，首先要有好的产业环境。王继连是李营苗木协会的会长，也是济宁市人大代表，为营造产业环境，王继连拿出几万元资助山东（李营）苗木信息交流会，自己掏钱为当地主管领导订《中国花卉报》。有了目标，王继连的经营决策更显得立意高远，不但自己在品种选择上决不盲从，而且劝导别的种植户看清市场，不一哄而上抢种一个品种。在同客户交易时，更加注重诚信和服务，不做一锤子买卖。现在王继连有两个计划，一是“树拳头产品，创品牌意识”，他要打造以法桐为主打产品的耿南品牌；另一个计划是研究大乔木的容器育苗技术，利用科学技术来提升品质、增加利润。

成功需要乐观和热情

作为一个成功者，王继连认为要想事业有成需要两种品质：乐观和热情，还要有一颗做事的心。苗木业是风险很大的行业，必须保持乐观的心态，目前大家都感觉苗木业的寒冬还没有过去，事实上没有想象的那么糟，这个春季，李营苗木的销售还不错。很多事情看上去不可能完成，但如果投入足够的热情去做了，就有成功的希望，重要的是行动。当初谁敢想象李营镇耿南村苗木业能有今天的规模？王继连说做苗木，始终把苗木的质量放在第一位。以做事的心去求财，事做好则财自然到；以求财的心去做事，终会因重财而事做不好，最后财也很难得到。 （编辑：西安花卉网）