春节前，笔者走访了几家荷兰和比利时的多肉生产企业，这里高度自动化和规模化的生产方式令人惊叹，对解决国内生产企业人工成本增加、产品标准化程度低等问题都有借鉴意义。年后，笔者又到临近的韩国走访，这里原本是国内多肉引种和海淘的最大市场，如今品种输出力量弱化，销量下滑严重。本文着重介绍荷兰、韩国和国内的多肉产业发展情况，希望通过探讨不同区域的发展模式，给国内的多肉从业者提供借鉴。
生产端比较
荷兰花卉发展水平在世界名列前茅，在多肉产业方面，荷兰虽然不是最大的产区，但却是发展最成熟的地区之一，是规模化、标准化产品运作的典范。
荷兰有10多家专业生产多肉的公司，生产面积超过3万平方米的企业有三四家。荷兰的多肉企业多使用文洛型（Venlo）玻璃温室，具有小屋顶、多雨槽、大跨度、格构架结构等特点，内部可方便地设立隔间，而且依靠屋面开窗通风，通风面积比一般温室大得多，玻璃作为屋面材料增加了透光率，对于喜光、喜干爽的多肉植物来说，是理想的生长环境。
自动化装盆机、机械手臂、自动物流传送系统……高度机械化是荷兰生产温室的一大特点，环境控制也多为全自动系统，因此荷兰多肉生产企业的产品整齐度好、标准化程度高，不过品种单一，以绿色、中大株型产品为主。大生产企业掌握销售途径，小生产农场则只选择三五个品种量产，供应给大企业的销售链。
荷兰的多肉生产企业有明显分工，种苗商与成品生产商各司其职，所以成品生产企业从开始种植时就选择整齐的穴盘苗，这不但利于后期统一规格，而且使得成品生产周期大大缩短。
韩国多肉以精致小巧为美，色彩艳丽、品种繁多，引种商的脚步遍布欧洲、非洲、北美洲等主要的多肉生产国和原产国，是收集景天科多肉品种最丰富的地区之一。
韩国有100家多肉生产农场，主要以家庭农场形式存在，生产面积在3000平方米到3万平方米之间，超过1万平方米的大户不多。农场使用连栋温室和日光温室，温带海洋性气候使得这里的多肉色彩艳丽、株型紧凑饱满。韩国多采用叶插和砍头方式繁育多肉，部分品种籽播繁殖，因此在标准化方面不敌荷兰。
韩国多肉产业链的前端是引种商，他们将品种分配到合作的生产农场种植，自己则身兼品种商和销售商的双重身份，既接触种源，又接触消费者，通过控制品种产销掌控着多肉产业的走向。
作为中国的主要引种国，韩国近四五年获得了大量中国订单，多肉出口量快速超过本土销量，一些进口商也从欧洲采购多肉转手卖给中国。面对暴利，新农场不断涌现，原来的农场也纷纷扩大生产规模，快速扩繁使得韩国多肉品质下降，快速扩张导致的“后遗症”接踵而来。随着中国引种浪潮渐进尾声，韩国多肉的品种优势变小，价格随着中国市场一路走低，其出口订单快速减少。2017年春季，到韩国采购的中国客商数量大减，韩国多肉生意一落千丈。扩产后的韩国失去了中国市场这一重要“接盘手”，新增产量难以内部消化，急需寻找与中国市场合作的新突破口，或开辟新的出口市场。
中国的多肉生产农场数不胜数，分布广且难以统计，更重要的是，国内的多肉生产规模还在不断扩大，新生产商不断出现。“快”是中国多肉的发展特点。
目前，国内的多肉生产主要分布在福建、上海、山东和云南四大产区，其中山东和云南作为新产区，发展势头迅猛。国内的多肉生产以连栋温室和单拱大棚为主，在福建、上海和山东地区，小农户居多，日光温室和单拱大棚应用较多。生产面积在5万平方米以上的企业数量不多，但面积在2万平方米以上的农场数量就非常多了。
国内多肉生产方式与韩国类似，种苗商与成品生产商并没有明确分界，总体来说设施简陋、机械化程度低、标准化程度低、品种繁杂。
国内多肉市场崛起迅速，依靠网络媒体转播，多肉似乎一夜之间成了明星产品，价格在2014年以前都是走高状态。从2015年开始，普货品种价格走低，进而成为超普，新品种对农场的吸引力也在快速下降。在2016年以前，中档以上品种大部分都在农场之间作为母本流转；2016年以后，大众消费市场成了检验品种的试金石，农场引种需求减弱，生产者也意识到，引种市场红利正在快速消失。
欧洲的多肉生产温室及成品
产品特点比较
荷兰的多肉产品针对性更明确，在量产企业和爱好者之间差异较为明显。量产化产品主要针对零售终端，面向桌几摆放、阳台种植和庭院景观布置，大部分为小盆栽产品。荷兰多肉没有品种概念，以规格大小来区分价格，产品统一度非常高，标准化程度强。荷兰多肉量化生产品种不多，对新品种的需求也不强烈，很多传统品种已经连续生产十年以上，在单品生产习性的把控和标准化概念的普及方面，国内多肉生产企业难以企及。爱好者也有自己的大棚，承担收集品种和杂交育种的作用，玩赏作用远大于商业用途。
韩国多肉对标准化追求不高，主要依靠品相吸引消费者，因此精致、小巧、色彩艳丽是韩国多肉生产的目标。韩国多肉分为国民多肉和爱好者多肉两大市场，国民多肉主要是一些颜色鲜艳、易于繁殖、产量大的品种，这部分产品标准化程度相对高一些，产品主要看色系，对品种也不太敏感，通常价格低廉。爱好者多肉市场则对新品种追求强烈，这部分资源被引种商控制，他们负责在全球范围内收集、引进新品种，由于新品种数量不多，价格通常较高。
中国的多肉市场在近5年爆发式发展，大量品种涌入，因此品种结构混乱。2016年以前，大量品种以种苗形式在农场之间交易，现在市场对品种需求度减弱，进入了品种消化期。前期旺盛的引种需求使得单品生命周期短暂，追求暴利的生产者围绕新品种打转，现在市场逐渐归于理性，超普品种成为产量最大、销售最多、认知度最高的产品；普货品种则是初期引种潮时，经受市场检验后遗留下来的品种，量产之后价格亲民；中档品种依然是游走在农场之间的品种，不过价格下滑较快，一些品种被市场淘汰。
国内多肉审美趋近韩国，但在旺盛的市场需求面前，品相让位给利润，产品整体质量低于荷兰和韩国。在标准化方面，由于小农户型生产者居多，产品规格不仅区域差异明显，连同一地区的不同生产者之间也难以做到规格统一，而且小苗、半成品、成品同时销售，漳州地区算整体标准化程度最高的地区。在国内，电商销售渠道是多肉的重要销售市场，而电商对产品标准化程度要求较高，因此一些瞄准电商市场的供货商在标准化方面走在前端。
销售模式比较
荷兰的多肉产业只是花卉产业中的一小块，因此整体服从于花卉行业的大规范，与其他花卉产品有相同的销售路径。荷兰多肉生产企业根据订单生产，这使得行业总体生产有序可控，大部分企业不接受“空降”订单，即便有利润诱惑，企业也不会突然增产，更喜欢能长期合作的对象。
荷兰多肉主要依赖拍卖市场和花园中心、商超、花店等两大路径销售，已完成去品种化。在拍卖市场，多肉作为盆花中的小品类出场，与蝴蝶兰、红掌等产品“同场竞技”，主要供应周边批发商采购和外贸公司出口采购。大企业与花园中心和商超的合作关系更密切持久，后者每年会按销售计划下单，生产企业按计划供应产品即可。
韩国多肉销售在国民多肉和爱好者多肉市场有不同的操作模式。在国民多肉市场，农场生产的产品直接销往花店、超市等，价格低廉，作为基本花材使用进行拼盆，已完成去品种化。在爱好者多肉市场，产品经由农场进入专业多肉卖场，在卖场进行深加工后再销售，此时的多肉不仅要求产品精致，还体现了卖场与客户的交流，承担了很多社交功能。韩国多肉卖场比较多，大多是独立建造的大棚，组盆、老桩产品都有，注重新品种和好品相，价格比国民多肉高。
国内多肉销售主要分线上和线下两部分，都未去品种化。线上电商市场涵盖淘宝、微商、海淘等，少部分商家对品质和规格的标准化把控比较严格，另有一部分商家为了低价引流产品质量极差，在没有实物参照的基础上，电商品质参差不齐，既有良心商家，又有“垃圾处理厂”。在去品种化没有完成时，电商将价格透明化，对线下经销商冲击较大。
线下销售分传统市场批发和花店销售。传统花市里的产品未经加工，直接用种植盆销售，再加上花市环境难以满足多肉生产要求，不少产品品相不佳，徒长、褪色问题比较突出。部分花店也销售小而精的多肉产品，这不是说品种有多好，而是需要将植物状态打理得比较好，并且配上精美盆器，提升产品附加值。
国内缺乏订单意识，能长期合作的花园中心或商超销售路径均不成熟，根据市场变化，销售变动较大，因此生产商在经过暴利期后会承担更大风险。不过现在专业的多肉卖场越来越多，大多是由爱好者或小生产者转型做零售。卖场产品丰富，注重产品品相，能对产品进行加工，还提供代养功能，场主精通多肉养护和品种，可与客户交流，是依托于多肉形成的小社交群体。
几点启示
国内对多肉生产标准化的呼声越来越强，而参照荷兰生产经验，进行种苗和成品生产的企业分工有利于提高标准化程度。山东半岛和云南生产多肉的气候优势明显，而老产区的生存空间受排挤，两者合作或许能带来更好的销售效果。以上海为例，上海地区气候湿热，多肉上色困难，而且普货品种产量大，春季品相敌不过山东货，夏季没法出货，秋季山东9月就可正常销售，而上海要等到11月以后，品质和上市时间都不具备优势。如果上海能生产标准化的砍头苗供应山东和云南的成品生产商，这样不仅能促进多肉标准化进程，还能利用自身在小苗生产方面的气候优势重新获得发展。
去品种化势在必行。从荷兰和韩国的多肉销售情况来看，去品种化产品销量最大，在市场中的生命力也最持久，而国内引种红利逐渐消失，去品种化是未来几年产业调整的重要课题。在初期的引种大潮中，单品市场生命周期短，很快就被新品种淹没，所以大部分品种的市场潜力并没有得到完全开发，需要生产者根据当地气候、消费者喜好和品种自身特性重新进行优选，进而量产做到物美价廉。依靠更优质的产品、更合理的价位吸引消费者，做大多肉市场的盘子，行业才能实现长久发展，薄利多销会促使多肉成为小盆栽的常规品类。
突出多肉的社交属性，开发新应用途径。社交属性是多肉近年快速崛起的重要原因，在韩国，多肉的社交属性仍发挥着重要作用，所以国内仍需通过各种多肉活动和展会，宣传多肉作为社交活动载体的功能，使得多肉在完成去品种化后仍能保持对消费者的吸引力、增加消费粘性，从而促进多肉产业可持续发展。此外，多肉目前在鲜切花、室外景观建设方面的应用已初露苗头，可以通过拓宽应用市场来促进产业发展。
韩国多肉生产温室
文中所说的多肉植物大多指景天科多肉
编辑：西安花卉网 官方网址：http://www.xahhw.com
