自2015年蝴蝶兰种苗市场复苏，近年蝴蝶兰瓶苗产量持续走高，预计2018年蝴蝶兰瓶苗总量将达到8000万株，较2017年略有增加，基地扩张和新品种扩量是促使前端种苗增量的主要原因。但眼下的种苗销售行情却已不能与去年“同日而语”，红花产品全线滞销，杂色花再次成为种植者的主要关注点。今春的种苗销售行情反映了两个行业热点话题：日常花被寄予“厚望”、“南苗北花”的产业格局可能盲目乐观。

红花从“一花难求”到全线滞销

现在已进入4月下旬，种植者唯恐买不到杂色花苗，都已提前下手；而红花却迟迟无人问津，从瓶苗到大苗全线滞销，有组培商说，“我已做好红花洗苗的准备”。

眼下，红花整体销售低迷，‘大辣椒’组培苗每株出瓶价格从1.2元至1.8元不等，少数产品已低于1元，跌破成本价；而去年同期‘大辣椒’瓶苗每株常规出瓶价还保持在1.2元至1.5元之间。即便如此低价，瓶苗仍然卖不动，一些种植户已有减少，甚至取消红花订单的想法。

同样“停滞不前”的还有中苗。2.5寸‘大辣椒’中苗眼下每株价格为4.5元至5.5元，而去年同期为5.5元至6元。广东、福建部分种植者考虑到北方禁煤后的中苗市场，近年都扩大了种植面积。然而，由于春节后成品积压和销售行情不佳，北方生产者都在观望，坐等中苗降价。南方的中苗卖不动，自然瓶苗也没地方种，大苗每株8元至10元，同样无人问津。

‘大辣椒’种苗受影响最明显，而其他红色系品种同样受牵连，红花整体销售处于低谷，‘红玛瑙’、‘阿里山姑娘’等品种同样难走量。

2015年宵，红色系成品花后期“一花难求”，导致早春种苗受热捧，而为何现在红花又“失宠”了？这不得不追溯到从2016年开始的红花扩量大潮，特别是‘大辣椒’单一品种在红花系中产量过半。新增的红花成品在2018和2019年宵市场爆发，因此2018年宵后期红花大范围滞销，特别是在作为销售“风向标”的广州市场遭遇了历年最差行情，这导致春节后红花种苗市场迟迟不动，并且从业者普遍对2019年宵行情同样不看好。

“实际上，对市场信号的过度解读加剧了恐慌情绪。”厦门和鸣花卉科技有限公司董事长刘亚军认为，红花在2018年宵失利是多方面原因，并非仅仅是量大导致的结果。2017年下半年，反常的天气影响了广东和福建地区的催花，这一方面使得蝴蝶兰整体花期靠后，缩短了销售时间；另一方面，也影响了产品品质，使得价格不如预期。此外，后期低温降雪影响物流和零售、新入行的种植者缺乏产销经验等，都加剧了后期低价、滞销的状况。

厦门和晟兰苑负责人黄松也认为，不是苗量影响销售，而是下游种植者的信心问题。2013年市场开始洗牌时，蝴蝶兰种苗也曾一度滞销洗苗，当时的瓶苗峰值产量在6000万株左右，而近两年虽然瓶苗产量增加，但日常花消费量大增，因此年宵上市总量实际变动不大，并不完全是过量问题。

从业者认为，缺乏统计数据支撑，而仅凭主观猜测，红花更多的是倒在了种植者的“悲观情绪”上。

杂色花再回“神坛”

部分品种供不应求

虽然红花种苗市场“溃败”，但杂色花却供不应求。这不禁让人想起2014年，在红花市场持续低迷的情况下，杂色花被誉为“救世主”，成为生产者关注的焦点，种苗同样“脱销”。

目前，‘满天红’、‘富乐夕阳’、‘绿熊’等老品种的单品产量仍较大，不过新一茬的‘安娜’、‘三色鸟’、‘甜格格’、‘大财主’等品种也在快速上量，而且种植者指名率较高。与红花相比，杂色花瓶苗每株价格多在2元以上，中苗单价在7.5元左右，大苗单价为12元至15元，虽然价格较高，但是仍遭“哄抢”。

与红花相比，杂色花成品较好的销售表现是一大原因，多样化的品种也使得单品供过于求的风险下降，而且销售灵活性强是杂色花的“秘密武器”。现在杂色花2.5寸、3.0寸的中间产品较多，这意味着，生产者既可以做3.0或3.5寸的成熟苗进军年宵市场，也可以转化成2.5寸或2.8寸的日常花，根据行情快速调整生产节奏。而大红花做3.0寸催花，成品花品质会大幅下滑。

“今年杂色花抢手，但种苗数量已经固定，明年杂花要成灾。”面对一边倒的销售行情，北京靓馨花卉有限公司总经理王振华担心，杂色花会重蹈2015年的覆辙，产量大了，同样存在滞销问题。

种苗行情释放哪些信号？

目前，大陆蝴蝶兰红花约占瓶苗总量的65%，杂色花占35%，两者反差强烈释放了哪些信号？

首先，红花滞销和杂色花热销，说明下游生产者对销售市场关注点的转移，日常花被寄予厚望。红花一直是年宵的主体产品，曾经市场上超过90%的蝴蝶兰都是红色。直到现在，年宵市场上红花消费量仍远超杂色花。生产者“冷落”大宗产品，转而对杂色花热切关注，一方面是对2018年宵市场失利的反向操作，另一方面说明他们越发关注日常花市场。

“我现在每年年宵花产量基本持平，今年扩建基地后会把日常花产量增加一倍。”宁夏宏茂农林科技有限公司总经理刘刚宏说，年宵花大多本地销售，而且销售时间集中，不像日常花可以销往北京、长三角、广东等地，产品从大花苞卖到开五六朵，整个销售周期很长，而且市场竞争压力小、价格平稳。

为了迎合日常销售品种多元化、价格多级化的消费需求，1.7寸到3.0寸杂色花的中间产品数量增多。杂色花可以做2.8寸成熟苗催花，跳杯还能减少三四个月的生长时间，因此单株批发价格15元也比卖大苗合适，这种心态使得近两年2.5寸至3.0寸的杂色花产量增加。不过有从业者指出，这样的中间产品由于生长时间不足，对生产技术要求较高，否则花朵数量、大小和植株耐摆性会受影响。

目前，日常花占总产量的三四成，销售区域主要集中在一线城市及东南沿海地区，市场成长速度较快。不过也有业内人士分析，杂色花单株销售模式不像红花组盆销售跑量快，再加上市场培育速度没有想象中快，因此短期内日常花市场难与年宵抗衡。

其次，瓶苗和中苗明显滞销的状况说明，“南苗北花”短期内难以实现。广东是全国最大的蝴蝶兰瓶苗和中苗产区，以及成品花销售区，生产的瓶苗超过一半在本地市场消化。而近两年，在菊花湾、万顷洋大量扩张的蝴蝶兰生产温室，正是为北方禁煤后“量身定做”的种苗代工地，然而北方种植商似乎并不买账。有从业者认为，2018年宵，广州市场的区域性严重过量，很大程度上是“南苗北花”的设想惹的祸。正是因为南方种植者对代工种苗市场的盲目乐观，导致广州地区年宵花数量大幅增加，从而区域性供过于求较为明显。

“禁煤令”实施期间，北方部分蝴蝶兰生产企业的成本上涨了3倍以上，以这样的加温成本养小苗，再赶上差行情，那是“亏得吐血”，北方从业者需要中苗代工地。那为什么北方从业者不大量去南方采购中大苗？一方面是北方生产者与南方生产者养苗方式不同，北方花苗叶子厚实、质地硬，南方由于水分大、温度高，叶片大而薄，南方中苗到北方温室中损耗大，且催花状况不理想。以杂色花种苗为例，不少品种要求苗期夜温在25℃以上，南方用空调加温，设定25℃并不代表实际能保持25℃，一些对温度敏感的品种会提前出梗或花芽分化不充分，双梗花比例会下降，影响后期的价格和销售，而北方则在加温方面更保险。

另一方面，虽然北方加温成本增加，但仍有部分企业可利用地热、电厂余热等进行低成本加温，这样仍有部分中大苗产品供应。而且不少种植者从瓶苗自己养的习惯还没改变，因此北方对中大苗的需求短时间内没有南方从业者预想的量大，需求也没那么迫切。

北方不采购南方中苗，作为大宗瓶苗消耗地的南方生产者就无法采购新瓶苗，产业链因此运转不畅。北方生产者的观望态度给南方苗商造成了压力，使得蝴蝶兰种苗市场变成买卖双方的博弈、中苗商与组培商的博弈。

毕竟北方加温期长、加温效果好，但供应量受限，而南方在加温成本、光照时长上有优势。因此，从长远来看，南方从事种苗生产仍是趋势，或许只是时间问题。

再次，规模化、专业化的产业分工越来越重要。从种苗端看，大组培企业在品种、排产计划、规模化效益方面有优势，抗风险能力强，即便遇上红花滞销，杂色花仍能为公司创造现金流。而主产‘大辣椒’、‘火凤凰’等单一品种的小组培室抗风险能力弱，遇上行情低落很容易亏损，以至于难以为继。

从种植端来看，除新手入场，近两年都是大户扩张基地。种植者的规模化生产有利于降低成本，多品种种植能更好抵抗风险，并且在日常花、年宵花之间有更灵活的变动空间。“从欧洲的发展经历看，20年前可能有300家种植商，而现在同样的供应量，生产商变成了30家，说明规模化是蝴蝶兰未来的发展趋势。”刘亚军说。

如何解决种苗滞销燃眉之急？

种苗价格波动走低，但各项生产资料和人工成本都在增加，蝴蝶兰已进入“微利时代”。现在种苗量持续增加已是定局，有哪些方式可以促进销售？

首先，出口市场有待深挖。目前大陆对韩国和越南出口量较大，欧洲也有部分出口业务，但输美温室的价值迟迟没有发挥出来。有从业者认为，目前大陆蝴蝶兰缺乏一个强有力的“职业经理人”组织，为对外出口贸易牵线，公司自己探索出口市场成本太高。

其次，中大苗介质出口不顺畅，可将瓶苗、小苗作为出口突破口，等待贸易通道畅通、解决运输技术问题，再走介质运输也不迟。

再次，创新销售思路。现在蝴蝶兰销售者也在新渠道上做文章，尝试电商销售模式，但蝴蝶兰与电商模式的契合点并不多，也缺乏“引爆点”，而且用传统市场的经营思路做电商也不匹配，反而不如在传统销售途径中做一些产品创新更见实效。比如更改包装形式，原本大盆组合花形式不利于运输，也不利于刺激市场需求，不如一些精致的小包装更容易打动人。刘亚军对美国超市的组合销售模式比较认可，轻质花盆搭配蝴蝶兰、百合竹等，配上公司Logo，组成手提套装小巧可爱，国内在产品打造方面比较欠缺。江苏润州超群花卉有限公司总经理廖学舜则更注重场景消费。他介绍说，在国外，节日消费同样是主流，但不同节日有不同的消费特色，不像大陆扎堆红花，比如万圣节喜欢奇怪的花色，感恩节、圣诞节、母亲节、情人节又有各自主推的花色，大陆应该在多元化种植的同时扩展多元化市场。

从全国范围的供求关系来看，供需失衡没那么严重，区域性供过于求的市场信号被过度解读，种植者盲目追风和悲观心态反而危害更大。刘亚军认为，现在成品花市场表现欠佳，主要是受年宵市场遗留的产品和情绪影响，进入5月后上市量减少，成品花行情会回升。现在种植者不会因为失利而退出蝴蝶兰行业，但应该想好定位，谨慎选择品种，否则一哄而上的杂色花也会重蹈红花市场的覆辙。

蝴蝶兰新品种‘威力’

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