提起陕西省苗木繁育中心西部兰花生态园，过去大家想到的是西北地区最大的高档盆花生产基地，可现在很多人却把这里当成了旅游胜地。游客之所以愿意来此度假休闲，不光是因为这里鸟语花香的环境，更因为这里有别的旅游景点观赏不到的各种名贵花卉苗木。现在，依托专业花卉生产形成的旅游项目正在成为西部兰花的一个新王牌。

　　旅游成为新亮点

　　走进位于秦岭脚下的陕西省苗木繁育中心，满载游人的电瓶车在园区里穿梭，感觉来到的不是花卉苗木生产基地，而是一个花卉游览园。与其它花卉生产基地安静的生产氛围不同，这里到处充满了勃勃生机。为了让游客了解花卉的生产，温室里专门设立了参观通道，游人可通过玻璃看到花卉生产的全过程；如果对花卉知识了解不多，贴在墙壁上的花卉简介也是一个很好的“解说员”；园区还建设了宾馆、餐饮等配套设施，为游客提供周到的服务。记者在西部兰花采访时，恰逢两位外国旅游专家来园区指导。荷兰旅游专家MargaretannRusius参观完园区感慨地说，在中国很难看到既能把花卉生产做得很好，又能带动旅游的企业，西部兰花做得很成功。

　　西部兰花生态园主任张海平告诉记者，将花卉与旅游结合一举两得：一方面，可让游客在游玩中学到花卉知识，了解花文化；另一方面，花卉可以作为旅游产品得到更广阔的销售群体。尝试开发花卉旅游已经让西部兰花有了收益。西部兰花平均每月接待2万游客，今年上半年的门票收入就达到100多万元。为了进一步开发花卉旅游，张海平计划在明年建成花卉超市，游客不仅可以购买产品，还可以在体验区参与花卉种植、花艺制作或者组合盆栽制作等。“今后西部兰花将朝着农业观光生态旅游的方向发展。”张海平告诉记者。

　　专业生产是保障

　　尽管旅游是西部兰花今后的一个重要业务，但做旅游必须先做好花卉。张海平说，他们对花卉品质的要求达到了苛刻的程度。为了保障品质，他们对温室卫生管理作出了严格要求，生产中设立重重“关卡”：定苗时对保温车消毒；种植时对基质、资材消毒；工人进入温室时都要更换工作服，对手和鞋子进行消毒；每周对花卉进行抽样检查，分析EC值、pH值，并随时做出调整。“我们的生产管理流程非常规范，可以说已与国外花卉发达国家接轨，花卉病虫害的发生率低，因此植株品质非常好。”张海平说正是因为西部兰花对花卉品质的严格要求，现在其产品已经在西北地区乃至全国具有很高的知名度，尤其是拳头产品———红掌已经成为同行中的佼佼者。“我们的红掌在西南地区市场占有率为90%，每个月的销量都能达到1.5万株，‘红国王’等品种经常脱销。”张海平自豪地告诉记者。

　　由于西部兰花的红掌经常处于供不应求的状态，为此，公司又新建了一个1.5公顷的温室，现在已经投入生产。此外，他们还在上海设立了占地1.2公顷的生产基地，可辐射华东和华南市场，解决了北花南销的物流问题。

营销有的放矢

　　谈起营销，张海平认为销售花卉一定要抓住花的核心优点。他讲述了一段经历：前几年有一个红掌品种，花为紫色，由国内一个花卉生产公司从国外育种公司买断生产销售，但市场更青睐花苞大而艳丽的品种，对这种花苞不起眼、花色偏暗的品种认可度不高。后来西部兰花开始生产这个品种。张海平琢磨紫色寓意高贵，而且在红掌中并不多见，因此他给这个品种起了个很好听的名字———“紫霞公主”，搭配高档花盆后推向市场，受到消费者的欢迎，而且售价不菲。

　　张海平坚信，不了解终端就做不好营销，只有了解终端才能得到消费者的反馈信息。因而他将设立代理商的经营策略转变为设立直销网点，省略批发商和代理商环节。现在西安、成都、宁夏、北京都有西部兰花的直销点，他们及时和零售商、终端客户交流，根据客户需求调整生产销售战略，产品也越来越受市场欢迎。（西安花卉网编辑）